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哪里可以找极速赛车微信群

作者:   来源:  热度:160  时间:2022-05-24
大家好,哪里可以找极速赛车微信群我今天分享的主题是《大客户销售的成长之路》,主要讲4大部分:大客户销售的三个角色;销售的三个层次;拜访客户前的准备;专业销售技巧四部曲。大客
 大家好,哪里可以找极速赛车微信群我今天分享的主题是《大客户销售的成长之路》,主要讲4大部分:大客户销售的三个角色;销售的三个层次;拜访客户前的准备;专业销售技巧四部曲。

大客户销售不是天生的,但是有套路的。

我们可以通过学习专业知识,提升认知,就可以掌握一些秘诀。

 

一、大客户销售的三个角色

 

要做好一个销售,必须要跟客户建立信任。想要在建立客户关系中增加价值、共同发展,我们要扮演好三个角色。

1.客户的长期朋友

要做大客户营销,第一个角色是长期伙伴朋友。

不成为朋友、不建立信任,绝对做不了大客户。

2.客户的顾问

客户有什么问题,我可以给到建议,所以自己在业务上要非常专业。

你在这方面越专业,客户就越愿意与你合作。

3.与众不同的协调人

作为大客户销售,你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。

但要让客户记住你或者跟你建立信任,你只有做一个跟别人不一样的协调人,才能体现出价值。
例如送月饼。当年我在公司时反对送给客户月饼,因为我认为没有特色,不能与众不同。

当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样,有诺基亚的标志,星巴克的月饼也很时尚,而且打开一看是“手机月饼”。

如果做得太普通,别人根本记不住,就不用送了。

只有与众不同,别人才能记住,思维一定要转换,不要随大流。

 

二、销售的3个层次

 

1.销售的5个层级

从业务小白到顶尖销售,往往需要经历这5个层级。

顶级销售,都在苦练这4点基本功

横轴是销售行为,纵轴是对客户的影响度

① 专业的拜访者。

很多企业对销售的考核是拜访多少客户,这样考核可能是无效的,这可能让他成为一个专业的拜访者,只是为了实现KPI考核。

 

② 产品推销员。

他只想到给客户介绍产品,但效果往往不佳。

③ 价格销售员。

价格推销员好像只能跟客户谈价格,靠价格取胜。

④ 满足需要的销售人员。

首先要了解客户的需要,再看给客户提供什么方案、产品、服务。

⑤ 客户信任的业务顾问。

客户有事情有这方面事情愿意找你咨询,你就是顾问了。

2.ToB销售的三个层次

① 业务型销售

业务型销售也叫搬箱子的销售,公司有什么产品就卖什么产品。

② 咨询型销售

他跟客户比较熟,知道客户的业务,能给出一些建议和解决方案。这类销售往往拥有战略性眼光,看得更高更远。

③ 企业型销售
企业级销售,往往都是客户的顾问,客户有什么事情都愿意与其商量。这种销售在给客户出主意的时候,就把业务做好了。

3.销售的5个维度
这几种销售如何区分?

① 焦点

业务型销售关注事件。客户要报价就给报价,要方案就给方案。

这类销售很忙,但不出活,因为他关注的是事件。

咨询型销售关注的不是事件,而是过程。他们了解客户的采购流程、项目进程、决策流程、招标流程,知道什么时候该做什么。

所以当时我的销售在投标时,我经常问三句话:

标书是你写的吗?

我说的是招标书,谁写标书谁中标,客户的标书很多都是有人帮着写的。

客户里面的关键指标跟你商量过吗?

如果没有,那你和客户还没有建立信任。

你什么时候知道这个项目?

如果是刚知道这项目,其实就可以不投了。

 

企业型销售关注结果。

客户要报价,他首先想的是为什么要报价,给了报价后会有什么结果。

客户要方案,他会想客户拿方案要做什么,会有什么结果。

投标也如此,会是什么结果?

要替客户着想,有同理心,有利他之心。

② 定位

业务型销售张嘴闭嘴都是产品,认为只有产品好,客户才需要。

咨询型销售的定位是客户的业务。

他们不会先介绍产品,而是先问业务,了解业务后再看能在哪些方面帮助客户。

企业型销售的定位是政治。

有人的地方就有江湖,有江湖的地方就有政治。

政府里有政府的政治,外企里有外企的政治,私营企业里有私营企业的政治,医院里有医院的政治。

政治是上层建筑领域中各种权力主体维系自身的特定行为,以及由此结成的特定关系。

很多事情的背后都是政治,你需要了解。

 

③ 技术/服务能力

业务型销售只说有技术、有服务,咨询型销售给出的是一套系统或系列服务,企业型销售给出的是解决方案。

④ 资金/财务

业务型销售和客户谈的是价格,因为与他打交道的基本是操作层员工,负责采购的。

咨询型销售谈的是成本。当接触到客户的管理层时,谈的往往不是价格,而是成本。

成本就是减少后续的投入,节省时间、人力、减少麻烦。

企业型销售谈的是价值。

客户真正关注什么?可以给客户带来什么价值?

正如奢侈品店,经常谈到价值,告诉客户这个是谁在用,那个是谁在用,像你这样的优秀人士,这个太适合你了。

 

⑤ 关系

客户的结构可以分成三层:操作层、管理层、决策层。

当你的关系没有做到决策层时,项目一定不是你的,因为别人已经关注上层并做了工作。

企业级销售为什么这么牛?

因为他们关注的是结果,定位在政治,为客户提供解决方案,跟客户谈价值,关系做到高层。

 

三、拜访客户前,做好3方面准备

 

1.满足客户需要

客户购买你的产品和服务都是要满足他的需要。

换句话说,客户没有需要,我们不要强制推东西。

举个例子,有一家大型复印设备公司在纽约招销售,有三个人(两男一女)应聘。

总经理让三个人完成一项不可能完成的任务,第二天三个人回来了:

第一个小伙子得意地说:我昨天找了一个农场主,他根本不用复印机,但是我通过我的三寸不烂之舌把东西卖给了他。

第二个男生说:我比他更厉害,我用几个小时把复印机卖给渔夫了。

第三个女生说:我跟他们不一样,昨天我拜访了三家电器公司签了三份合约,卖了六百台。

结果肯定录用了女生,因为她找的是真正有需要的人。这女孩就是后来施乐公司的女总裁,她说“作为销售,应该集中精力针对有需要的客户,并高效率做好这件事,而不是为那些不可能完成的事情努力。”

 

销售不是做市场的,你没有这么多时间去教育客户,销售的主要职责是拿单,满足客户需要。

但不是客户提出需要就去满足,我们一定要知道客户表明需要背后的深层需要,这就需要你了解客户的场景、痛点。

普通销售与优秀销售差别在哪?

前者通常直接提供解决方案,而后者往往是先了解情形和环境。

因为需要的产生,通常是由于客户的业务环境发生了某些变化,或客户自己所承担的责任发生了转变等。这些原因都可能驱使客户产生改进或达成某些事情的愿望。

普通销售通常在What上下功夫,而优秀销售往往先了解客户需要背后的Why。

那我们如何辨别客户的需要?

作为销售,千万不要去猜客户,问的功夫一定要到家。

满足客户需要销售方法的重点是:必须要把客户的需要(why)作为重点。

 

2.拜访客户前的准备

拜访客户之前,要从三方面入手做准备:第一方面是准备好自己的资料;第二方面是准备好客户的东西,就是你对客户有多少了解;第三方面是对手,你对对手有多少了解。

 

① 自己

首先,我们要让客户相信我的公司是安全可靠、有经济保证、有经验、有荣誉,并且为了获得公司目标而具有合作精神的。

这可以通过公司的经营时间、注册资本、服务过哪些客户、荣誉证书等传达给客户。

这些信息都可以做成checklist(一览表),可以提高之后的拜访效率。

 

其次,在拜访过程中,你需要表示出共赢的合作意愿,而不是单纯卖东西给客户。

 

第一次走访的时候,我想让客户认为我是个什么人?

a.真诚、善于倾听
销售不要滔滔不绝一直说,会听的销售才是好销售。

b.正直可靠
你在跟客户打交道的时候,包括站姿都能体会到你是不是正直可靠。

c.技术胜任
现在很多销售主要是公关,不如专家的专业能力深,但必须要了解业务的基本技术。
d.有礼貌、整洁

你的形象价值百万,往往你留给别人的形象是否专业,比你是否能干更重要。人是视觉动物,视觉占大概84%左右,其次是听觉,嗅觉、味觉。

见面时有个“73855”,“7%”是内容,“38%”是语气、语调,“55%”视觉效应,着装、肢体语言。因此,一定要注意自己的形象。

e.令人愉快
你做事是令人愉快的,在交往过程中车轱辘话不停地说,其实是招人烦的,越简洁越明快,别人越喜欢。除此之外,你得有主见、有判断力、有耐心。

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